Salesforce відходить від підписки за робочі місця: ціни підлаштовують під AI-агентів

На конференції Dreamforce у Сан-Франциско Salesforce представила платформу, побудовану навколо AI-агентів, а не меню застосунків, і відповідну модель ціноутворення. Компанія відходить від підписки за робочі місця, яка роками визначала ціни на корпоративне програмне забезпечення.

Від меню до запитів

Про зміну під час презентації для інвесторів розповів Патрік Стоукс, президент із застосунків і маркетингу. За старою схемою користувач мав знати, де лежить потрібна інформація, клацати меню, щоб завантажити й поєднати дані, а потім вирішити, як їх застосувати. Продавець або оператор служби підтримки повторював цю рутину десятки разів на день. Тепер достатньо написати запит і поговорити з агентом, підключеним до даних, бізнес-логіки, систем безпеки та дозволів Salesforce, і агент виконує всю роботу.

Інтерфейсом агента може бути Claude, Slack, ChatGPT або власний Agentforce Coworker від Salesforce. Цей механізм уперше з'явився в партнерстві Claudeforce з Anthropic, оголошеному разом із серпневим звітом компанії і яке відкриває дані застосунків Salesforce для Claude. AIforce, представлений на Dreamforce, поширює той самий доступ на Slack і Agentforce Coworker.

Одне завдання — три системи

Стоукс описав зміну як об'єднання програмного забезпечення в одне середовище. Користувач може описати роботу, яка охоплює Salesforce, SAP і Workday, і доручити її одному агенту. «Ми намагаємося будувати інтеграції останні 50 років, — сказав він. — Тепер у нас є цілком новий спосіб».

Кожен клієнт хоче свого

Генеральний директор Марк Беніоф сказав на презентації, що вподобання клієнтів щодо цін дуже різняться. Деякі хочуть ціну за користувача, бо вона передбачувана. Інші — за агента, за споживання або за використання. Частина хоче оплату за результат транзакції, тобто платить, коли транзакцію завершено, а частина — за бізнес-результат, коли Salesforce отримує відсоток від зекономлених чи зароблених грошей. За словами Беніофа, жодна категорія не охоплює більшість клієнтів, тому відділ продажів отримав «максимальну гнучкість» для найкращої угоди з кожним клієнтом.

Аналітики розділилися, прогноз незмінний

Barclays зберегла рейтинг «купувати» та цільову ціну $276, зазначивши, що багато клієнтів, з якими вона спілкувалася, задоволені моделлю за робочі місця, адже вона дає видимість витрат, хоч частка цінності, яку Salesforce зможе забрати в новому світі, лишається відкритою. William Blair очікує домінування ціноутворення за споживання або за результат. Salesforce залишила фінансовий прогноз без змін, зокрема мету доходу щонайменше $63 млрд у 2030 фінансовому році.

Для компаній, які поновлюють контракти із Salesforce, ціна тепер змінна й договірна, а не фіксована за кількістю робочих місць, і пов'язана з обсягом роботи, яку виконують AI-агенти.